Наступает момент, когда покупатель «клюнул», задержался у товара, более внимательно рассматривает его. Когда клиент начал озираться по сторонам, это сигнал к тому, что он, скорее всего, ищет продавца. Теперь следует идти на сближение.
• Уточните еще раз у покупателя, для кого или для чего он выбирает товар. Как он собирается использовать его: «Итак, как я поняла, вы выбираете женские духи в подарок? Это мама, сестра, начальница или подруга?»
• При всяком удобном случае вставляйте комплимент.
• В общем случае презентацию надо начинать с товаров средней цены. Затем предлагать более дорогие и только после этого — самые дешевые.
• Нельзя предлагать товар молча. Продавец должен в процессе предложения рассказать о назначении товара, его достоинствах и цене.
• Показывая товар, начните со страны-изготовителя. Если фирма известная, подчеркните степень ее популярности, рейтинг
• Если ваша торговая фирма, или предлагаемая товарная группа, или бренд, или производитель-поставщик лидирует по продажам, то надо сообщить об этом покупателю.
• Необходимо приводить убедительные аргументы:
— премии и награды марки;
— модность товара и данной марки;
— качество сырья, из которого сделан товар, его экологичность;
— результаты исследований и испытаний.
• Не вызвавшие интереса товары сразу убирают, чтобы не было беспорядка.
• Внимание людей малообеспеченных и среднего достатка акцентируйте на невысоких ценах по сравнению с вашими конкурентами и на скидках.
• Внимание обеспеченных людей обращайте на качество и престижность товаров или услуг
• Подчеркивайте простоту управления технически сложными изделиями. Чем изделие сложнее, тем активнее следует быть продавцу.
5. Предложение сопутствующего товара
• На ненавязчивое предложение дополнительных товаров соглашаются 8-10% покупателей.
• Сопутствующий товар может быть в непосредственном родстве с покупаемым. Например: зубная щетка — зубная паста; помазок для бритья — крем для бритья; лак для ногтей — растворитель. Или он может быть из той же товарной группы (товары для женщин или для мужчин).
• Если сопутствующие товары продаются в другом отделе, то рекомендуйте покупателю обратиться туда.
6. Оформление покупки и процедура расчета
• Во время процедуры расчета необходимо:
— четко назвать сумму полученных денег;
— положить их отдельно на виду у покупателя (или держать в руках);
— объявить покупателю общую стоимость покупки;
— назвать сумму сдачи;
— выдать ее вместе с чеком.
• Запрещается предлагать вместо сдачи какие-либо товары или требовать от покуаптеля, чтобы он сам разменял деньги.
• Упаковывать и отпускать товар следует в присутствии клиента, показывая полную укомплектованность и отсутствие повреждений, при этом он должен видеть, как надо правильно разбирать изделие.
